家电厂商自谋“渠道” 逆流还是顺流？联商
TCL的“幸福树”家电销售连锁店已经突破150家，美的空调的4S店也已经开始试营业，而一家以出口业务起家的企业———佛山宝升电器有限公司也希望在3至5年的时间内，建成一个拥有1000家自有店面的销售络……同在一个产业链条上的制造商和零售商一直在博弈，而种种迹象表明，在利润日益趋薄、厂商关系时有恶化的情况下，家电制造商在重新酝酿渠道*策，一种更细化、更多元化的渠道模式呼之欲出。 从04年开始，随着家电大卖场的高速扩张，厂商关系时有恶化。格力是最先将产品撤出国美的，后来又爆出LG也要将产品从国美撤柜的传言，不过后来双方又达成了协议，到05年7月，国美到南京开店，将大卖场与制造商的矛盾彻底引爆。 厂家：此路难走另谋出路 某彩电企业副总裁直言，大卖场的某些过激行为打破企业原有的价格体系，作为制造企业，必须想办法来让其他中小经销商也能够生存和发展，必须避免他们的利益受到损害。某外资企业销售老总则认为，来自大卖场的展柜制作费用、进场费等等已经严重侵害了企业的利润，摆脱对大卖场的过度依赖已经成为一种生存的需要。 另一方面，从05年开始，从国美、苏宁等体现出来的“单店利润下滑”让制造商惊醒：大投入并没有带来大产出，寻找一种新的渠道就成为必然。 在这种情况下，一些生产厂家开始自谋销售渠道。TCL的“幸福树”工程是一个进入到三四级市场的多品牌连锁卖场计划，它还负责其他品牌的销售。创维董事局副主席张学斌向本报透露，虽然没有正式和TCL谈过，但就进场的事情也有过接触。 美的东芝开利合资公司国内营销公司总经理王金亮则强调美的空调的4S店并不是由美的自己投资，但王金亮认为，这些4S店的主要收入来源不会来自零售，而是工程机订单等等。佛山宝升电器董事何汛杰向透露，宝升将会以“店中店＋形象店”两条腿的方式建立起自己的销售络。 商家： 自谋渠道是逆流 不管以何种方式，来自制造商的种种尝试遭来了大卖场的反感。 国美董事局主席*光裕认为，现在好多舆论说国美盘剥、侵占了厂家利益，但实际上，国美的营业毛利只有12％至14%左右，而一般行业的毛利可以达到20%左右。如果说在这种情况下，国美还侵占了厂家利益，那么那些拥有20%左右毛利的企业又侵占了上游厂家多少利益？ 永乐生活电器市场部经理*建平认为，制造商、零售商本来就是产业链上互相联系的两个环节，两者之间的误解必须消除，如果制造商再去自谋渠道，这是逆流，对企业的成本也将形成巨大压力。 专家： 厂家建连锁店并没有不好 帕勒咨询公司董事罗清启认为，中国的幅员比较辽阔，不同市场之间的差别比较大，虽然说连锁会成为主流，但是并不能否定厂家自己不可以建立自己的连锁渠道，因为到目前为止连锁零售业态在中国还是一种相对短缺的资源，也就是说一种不错的投资机会，因此厂家投资去建连锁店并没有不好。 他表示，中国市场目前需要的是覆盖面广、有分销效率而且分销成本比较低的连锁业态，而不是看这种业态归属于谁。 （消息来源：广州 周裕妩）